Aan je marketing is niets veranderd. En aan je producten of diensten ook niet. Maar in je markt en bij je klanten des te meer. Bestaande klanten kopen minder of helemaal niet en nieuwe klanten werven valt niet mee.
Als je antwoord op deze vraag ‘Ja’ is, dan moet ik je teleurstellen. Er zijn veel ondernemers die met smart wachten op het moment dat de omstandigheden weer ‘normaal’ worden. Daarmee bedoelen ze dat ze weer zaken kunnen doen zoals enkele jaren geleden.
Spoiler alert: de wereld en de marktomstandigheden zijn voorgoed veranderd. De wensen en behoeften van je klant zijn fundamenteel anders geworden. Successen uit het verleden bieden geen garantie meer voor de toekomst.
Er zijn twee mogelijke situaties waar je nu als ondernemer tegenaan loopt:
Denk in het eerste geval aan bijvoorbeeld de horeca- of evenementenbranche. In het tweede geval zal meer vraag via online kanalen komen dan via de traditionele weg. Het verschil tussen slagen en falen is helemaal afhankelijk van waar je ondernemershart naar uitgaat.
Ben je smoorverliefd op je product dan zal je blijven proberen bestaande producten en diensten via de gebruikelijke weg aan de man te brengen. Mogelijk probeer je geforceerd via online kanalen naar verkoopmogelijkheden te zoeken.
Ben je verliefd op je klant dan zal je alles in het werk stellen om te achterhalen wie in de markt verleid kunnen worden om zaken met je te doen. Je onderzoekt wie behoefte heeft aan jouw expertise, producten en diensten. Hoe kan jij met jouw kennis en expertise nieuwe of vernieuwde producten en diensten aanbieden, die de actuele wensen en behoeften van jouw (mogelijke) klant optimaal aanspreken. Mijn vraag aan jou:
Je kunt bestaande en nieuwe klanten vinden, binden en behouden door ze de oplossing voor hun uitdagingen of problemen te verkopen in plaats van je producten of diensten. Dat zijn middelen om die oplossing te realiseren. Wie bijvoorbeeld een boormachine koopt in een bouwmarkt, is primair op zoek naar een oplossing voor het ophangen van een schilderij. In feite verkoopt de bouwmarkt dus geen boormachine, maar een oplossing voor het verfraaien van de inrichting van een woning en om jou een tevreden doe-het-zelver te laten zijn. De boormachine is slechts het middel om dit te bereiken. Bepaal voor jezelf dus wat jou onweerstaanbaar maakt voor jouw klant!
Door op deze manier naar de veranderende klantwensen te kijken, kan je slim je traditionele marketinginstrumenten op een eigentijdse manier inzetten. Je kent vast wel de 4 P’s: Product – Prijs – Plaats – Promotie. Hierbij werd vooral van binnen naar buiten gewerkt; van ondernemer naar klant. In moderne marketing denk en werk je vanuit de klant.
Je verkoopt geen Product, maar levert een oplossing voor het vraagstuk van de klant. Stel vast hoe en in welke mate jouw producten en diensten het probleem van de klant oplossen! Gebruik dat als verkoopargument.
Je stelt niet alleen een Prijs vast, maar je hebt ook nagedacht over het reduceren van de kosten (tijd en moeite) die je klant besteden om je product of dienst te verkrijgen.
We spreken niet meer over Plaats en Distributie, maar over hoe makkelijk je het voor de klant kan maken om zaken met je te doen. Bijvoorbeeld door ruimere openingstijden te bieden, een webwinkel te lanceren, producten of diensten online te leveren of ophaalpunten te introduceren
In plaats van Promoten ga je communiceren met je klant. Het gaat niet meer over de vraag hoe je je boodschap bij je doelgroep krijgt, maar hoe goed jouw klant je kan vinden! Bezoekers van social media en websites doen graag zaken met ondernemers die goed bereikbaar zijn en via gangbare media kanalen met ze in gesprek gaan.
Je weet vervolgens met goede informatie, online activiteiten en verkooptechnieken de bezoeker te boeien, te binden en te behouden.
Jan Posdijk is meer dan 30 jaar actief in (online) marketing, communicatie en sinds 2005 in social media marketing. Na 23 jaar in het bedrijfsleven gewerkt te hebben, is hij in 2007 gestart als zelfstandig adviseur, trainer en coach. In de afgelopen jaren heeft hij meer dan 1.000 bedrijven, ondernemers, freelancers en zzp'ers geholpen in vrijwel iedere denkbare sector.
